Fabricante y distribuidor est谩n obligados a entenderse y dependen el uno del otro para la consecuci贸n de sus objetivos, m谩s a煤n en el contexto de unos mercados de gran consumo caracterizados por tendencias como la concentraci贸n, el poder de las marcas de la distribuci贸n y la acuciante necesidad de diferenciaci贸n.
Este convencimiento de que, para que el sistema de distribuci贸n funcione eficientemente, fabricante y distribuidor deben cooperar, consider谩ndose socios y no rivales en la comercializaci贸n de los productos, permite explicar la aparici贸n del concepto de trade marketing y, a partir de la d茅cada de los noventa, otras iniciativas de trabajo conjunto como la gesti贸n por categor铆as y la respuesta eficiente al consumidor (ECR).
El objetivo de esta obra es avanzar en la comprensi贸n de un conjunto de fen贸menos que permiten desarrollar estrategias de gesti贸n m谩s eficaces para proveedores y distribuidores, que conllevan mayores beneficios mutuos y mayor valor para el consumidor con una creciente implantaci贸n y protagonismo en Espa帽a. Partiendo de los conceptos te贸ricos, en el libro se analiza, desde un punto de vista eminentemente pr谩ctico, su impacto en la estrategia comercial y se describe la casu铆stica con la que se concretan en el 谩mbito empresarial. El planteamiento se ilustra con ejemplos actuales de una investigaci贸n llevada a cabo en Espa帽a con los fabricantes y distribuidores m谩s representativos del sector de alimentaci贸n envasada y droguer铆a-perfumer铆a.
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